Motto: „Procurement to nie tylko oszczędności.” — Jan Hirsch

Honzík popędził do szefa z najnowszym triumfem. Udało mu się wynegocjować 20% rabatu u dostawcy szlifierek — a do tego upust wolumenowy przy zamówieniu powyżej 20 sztuk! A potem mówią, że nie potrafi robić przetargów!

Jasne, pogoń za oszczędnościami — a nawet ustawianie premii i bonusów za ich osiągnięcie — ma sens, gdy porządkujemy procurement. Tyle że rzekoma 40-procentowa oszczędność na jakimś surowcu wygląda już raczej na bliską współpracę z policją. I ciąć w nieskończoność się nie da; oszczędności mają swój sufit (a wraz z nim przepadają nasze bonusy).

Zwierzątka wiedzą, że w grę wchodzi więcej czynników niż cena. Ciekawym jest LCC (life-cycle cost, całkowity koszt cyklu życia) — pytanie, czy przy powtarzających się naprawach i utrzymaniu maszyny lub urządzenia nie zapłacimy finalnie więcej, niż „zaoszczędziliśmy”. Zwykle nie śledzimy tego dokładnie (to żmudne). Można też sięgnąć po referencje — czyli sprawdzić zadowolenie innych z produktu. Jedni po prostu robią tani szmelc, a inni droższe szlifierki, które trzymają parametry. Trudno to wytłumaczyć szefowi.

Honzík wie, że przy wyborze dostawcy mamy kilka parametrów, według których ustawiamy priorytety. Robi się to tak, że każdemu parametrowi w postępowaniu przypisujemy wagę, czyli współczynnik podnoszący (lub obniżający) jego znaczenie. To jak strojenie gitary: stroisz ją pod harmonię, którą chcesz uzyskać.

W jakiej tonacji więc będą stroić zwierzątka? Oto kilka opcji:

• Warunki płatności i wiarygodność finansowa: To nie zawsze jednorazowe zakupy. Są inwestycje trwające dłużej, więc warto mieć finansowanie poukładane.
• Jakość: Jeśli w dostawie są setki tysięcy komponentów (drobiazgów), nie będziesz reklamować każdego z osobna. Potrzebujesz gwarancji określonego poziomu jakości (ppm, promile, procenty).
• Elastyczność: Na przykład zdolność dostarczenia uzgodnionego towaru nie w środę do Hamburga, tylko w piątek do Kopenhagi.
• Czas reakcji (response time): Przy niektórych pozycjach musisz wiedzieć, jak długo po złożeniu zamówienia nastąpi dostawa.
• Serwis i serwis pogwarancyjny: Potrzebujesz, by dostawca dbał o ciebie także po zakończeniu gwarancji.
• Rozwiązanie techniczne: Zafiksowanie się na konkretnym rozwiązaniu może zamknąć drogę do przyszłych zmian.
• Innowacje: Parametr, który Honzík uwielbia — zawsze i w każdych okolicznościach warto wymagać, by dostawca wniósł coś nowego.

Zwierzątka mogą dalej udawać, że decyduje cena, ale teraz już wiedzą, że historia jest bardziej złożona.