Vo vyjednávaní existuje niekoľko okamihov, keď sa v miestnosti zmení vzduch. Niekto vysloví číslo. Druhá strana stíchne. Jeden z účastníkov sa oprie, iný si začne robiť poznámky a tretí povie vetu: „Toto sme naozaj nečakali.“ A presne vtedy sa ukáže, či človek vie vyjednávať, alebo len rozprávať. Prvé dve časti boli o tom, čo vyjednávanie […]
Komoditná stratégia má v niektorých firmách povesť dokumentu, ktorý vznikne raz za rok, prejde pripomienkovým kolom, dostane logo, dátum a následne sa uloží na miesto, kde už nikdy nebude nikoho obťažovať. Formálne hotovo. Prakticky nula. Lenže skutočná komoditná stratégia nie je prezentácia pre vedenie ani metodické cvičenie. Je to pracovný nástroj, ktorý pomáha procurementu pochopiť […]
Vyjednávanie sa často pokazí ešte skôr, než si účastníci sadnú za stôl. Nie kvôli zlej ponuke. Nie kvôli agresívnemu dodávateľovi. A väčšinou ani kvôli nepriaznivej konštelácii planét. Dôvod býva oveľa menej poetický: nikto poriadne nevie, čo chce dosiahnuť. Tím príde na rokovanie s niekoľkými tabuľkami, všeobecnou predstavou o lepšej cene a odhodlaním „niečo s tým […]
Vyhorenie málokedy prichádza s dramatickou hudbou v pozadí. Väčšinou sa nezačne kolapsom, výpoveďou položenou na stôl ani vetou „už nemôžem“. Začne oveľa nenápadnejšie. Ráno sa vám nechce vstávať. Večer nedokážete vypnúť. Víkend nepomôže. Dovolenka sa skončí a vy máte pocit, že by ste po nej potrebovali ešte jednu dovolenku — tentoraz bez ľudí, telefónu a […]
Vyjednávanie si často predstavujeme ako scénu z filmu. Dve strany sedia oproti sebe, na stole je voda, niekto si pomaly zloží okuliare a povie: „Tak poďme hovoriť o cene.“ Lenže v tej chvíli už býva polovica výsledku dávno rozhodnutá. Vyjednávanie sa nezačína prvým argumentom. Začína sa oveľa skôr – vo chvíli, keď si pomenujeme, čo […]
Tento prípad mám rád. Študentov nechávam popísať, ako by prevzali a viedli firemný nákup. Odpovede sú niekedy fádne, inokedy zaujímavé — a ja sa dobre bavím a hlavne sa učím. Na to predsa vysoké školy sú, nie? Náš Honzík je šikovný chalan (a číta rozprávky). Najprv si dá s ľuďmi v nákupe teplý, ľudský rozhovor: […]
Príde chvíľa, keď vás správa spojovacieho materiálu tak zožuje, že máte pocit, akoby ste na poradách robili len jedno: odrážali strely kolegov – „plán by sme určite splnili (a mali bonusy), keby nebol bordel v nákupe spojovacieho materiálu. Keď máme od dodávateľa A skrutky typu X, chýbajú nám zase skrutky od iného dodávateľa. Zmontovať celý […]
Motto: „Procurement nie je len o úsporách.“ — Jan Hirsch Honzík sa hnal za šéfom so svojím najnovším triumfom. Podarilo sa mu vyjednať 20 % zľavu u dodávateľa brúsok – a k tomu množstevnú zľavu pri objednávke nad 20 kusov! A potom vraj nevie robiť tendre! Jasné, honba za úsporami – a dokonca nastavenie odmien […]
Zásady ochrany osobných údajov TU.
