Procurement przez długi czas postrzegano jako funkcję transakcyjną — skoncentrowaną na sourcingu, negocjacjach i zapewnianiu zgodności. Jednak wraz z tym, jak rynki wciąż się zmieniają pod naporem globalnych zakłóceń, ograniczeń zasobów i ryzyk w łańcuchach dostaw, liderzy zakupów wchodzą w znacznie bardziej widoczną i strategiczną rolę.

Ten zwrot był kluczowym wątkiem niedawnej rozmowy z Karlem Otisem, czołowym edukatorem zakupowym w Czechach, określanym jako „jeden z dziesięciu nauczycieli narodu w obszarze procurementu”. Jego spostrzeżenia pokazują nie tylko to, jak zakupy się zmieniły, ale też jak profesjonaliści mogą się dostosować i odnosić sukcesy w tym ewoluującym środowisku.

Procurement w czasach zakłóceń

Choć pandemia była doświadczeniem destrukcyjnym, Otis twierdzi, że to nie ona sama, lecz „konsekwencje pandemii” przekształciły zakupy. Niedobory mocy produkcyjnych po stronie dostawców, zmienność cen i niestabilność zasobów sprawiły, że zespoły zakupowe pracują w trybie ciągłego „gaszenia pożarów”.

„Za każdym razem, gdy sytuacja rynkowa się komplikuje, zarząd przypomina sobie, że ma dział zakupów… Prosi, by zabezpieczyć zasoby, kontrolować ceny i zarządzać ryzykiem. To świetna okazja, by zakupy stały się widoczne i pokazały swoją wartość dla firmy.”

Przekaz jest jasny: wymagające realia rynkowe tworzą dla procurementu szansę, by pokazać swój realny wpływ.

Od transakcyjności do relacji

Jednym z najsilniejszych motywów w pracy Otisa jest znaczenie relacji z dostawcami. W świecie ograniczonych mocy bycie klientem preferowanym nie jest już opcją — to konieczność.

„To złożona komunikacja z dostawcami. Menedżerowie pytają, jak zapewnić stabilność i bezpieczeństwo łańcucha dostaw. Czasem to klienci muszą wręcz ‘gonić z powrotem’ dostawców, którzy nie mają dość mocy, by wszystkich obsłużyć.”

Ten zwrot — od negocjacji opartych na cenie do współpracy opartej na relacjach — jest punktem zwrotnym dla strategii zakupowej.

Przemyśleć na nowo szkolenia zakupow

Podejście Otisa do rozwoju jest dalekie od tradycyjnego. Stawia on na interaktywne, warsztatowe formy nauki, projektowane wokół realnych problemów, z którymi zespoły zakupowe mierzą się na co dzień.

„Kupowanie to nie matematyka. To nie jest nauka ścisła z jedną poprawną odpowiedzią. W zakupach droga do celu jest zawsze bardziej złożona. Dlatego rozwiązań szukamy wspólnie.”

Zamiast pojedynczych kursów Otis obserwuje silny ruch w stronę długofalowych akademii i programów rozwojowych „szytych na miarę”. Obejmują one diagnozę przed startem, bliską współpracę z kadrą zarządzającą i ciągłe sesje coachingowe — tak, by nauka od razu przekładała się na praktykę.

Imperatyw cyfryzacji

Cyfryzacja zakupów to kolejny duży temat. Szybki rozwój technologii procurementowych tworzy dla organizacji zarówno szanse, jak i wyzwania.

„Jeśli zespoły zakupowe mają dziś jedną istotną słabość, to stosunkowo niską świadomość narzędzi dostępnych na rynku, które mogłyby pomóc w automatyzacji, robotyzacji i cyfryzacji.”

Otis ostrzega, że choć część firm eksperymentuje z rozwiązaniami cyfrowymi, wiele wciąż nie docenia różnorodności i wartości dostępnych narzędzi. Przyszłość leży w ich integracji, przy jednoczesnym zachowaniu centralnej roli ludzkiego doświadczenia i osądu.

Przyszły profesjonalista zakupowy

Jakie kompetencje powinien mieć specjalista jutra? Według Otisa najważniejsza nie jest tylko umiejętność negocjacji czy redukcji kosztów — kluczowe są komunikacja i widoczność.

„Kupujący musi przełamać swoją największą wadę: nieumiejętność sprzedania i zaprezentowania własnej pracy. Zakupy muszą udowadniać swoją przydatność i zbliżyć się do najwyższych szczebli zarządzania firmą.”

Innymi słowy: liderzy zakupów muszą nie tylko dostarczać wartość, ale też potrafić ją uwidaczniać w całej organizacji.

Ciągłe uczenie się = ciągła relewancja

Być może najsilniejszym przesłaniem filozofii Otisa jest to, że wiedza w zakupach nigdy nie jest ostateczna.

„Nie wystarczy raz pójść do szkoły, kupić książkę i na tym poprzestać. Jeśli chcemy szacunku kolegów i pracowników przez całą karierę, potrzebny jest ciągły rozwój.”

Dla zespołów zakupowych oznacza to przyjęcie postawy uczenia się przez całe życie — adaptacji do cyfryzacji, wzmacniania partnerstw z dostawcami i budowania wpływu wewnątrz organizacji.

Na koniec

Perspektywa Karla Otisa potwierdza, że zakupy nie są już tylko o transakcjach. Chodzi o strategię, widoczność i odporność. W czasach zakłóceń procurement ma szansę zabłysnąć jako realny kreator wartości.

Albo — jak najlepiej podsumował to sam Otis: „Procurement ma dziś szansę stać się widoczny — i udowodnić, że naprawdę przynosi firmie wartość.” Dla profesjonalistów zakupowych wyzwanie jest jasne: wyjść na pierwszy plan, przyjąć zmiany i przewodzić w budowaniu odpornych, gotowych na przyszłość łańcuchów dostaw.