„90% uspješne aukcije nalazi se u pripremi.” — Proebiz webinar

Kako se procurement sve više definira digitalnom agilnošću i odgovornošću, funkcija se mijenja iz sustava podrške fokusiranog na uštede u strateškog partnera koji stvara vrijednost. Jedna od prilika koja podupire tu transformaciju je uporaba e-aukcija — ne samo za sourcing, nego i za prodaju imovine.

Iako mnogi timovi poznaju reverzne aukcije za nabavu roba i usluga, malo ih koristi potencijal elektroničkih aukcija za prodaju neiskorištene imovine, viška opreme ili povraćene aktive. Kako procurement dobiva veći utjecaj na strategiju poduzeća, vrijeme je da preokrenemo perspektivu: procurement može pokretati prihode, a ne samo obuzdavati troškove.

Promjena mindseta u nabavi

Tradicionalno se nabava vrednovala po ostvarenim uštedama. Danas organizacije moraju gledati šire — uključiti monetizaciju imovine, povrat profita i operativnu agilnost. Proces prodaje neiskorištene ili viškom imovine — poput vozila, strojeva, zemljišta ili oduzete opreme — moguće je voditi digitalno putem e-aukcija, stvarajući konkurentno okruženje koje diže konačnu cijenu i povećava transparentnost.
„Timovi nabave sjede na neiskorištenoj vrijednosti. Trebaju samo digitalne alate i strukturu da je oslobode.”

Zašto prodaja preko e-aukcije funkcionira

E-aukcije kod prodaje imovine donose opipljive prednosti:

• stvaraju konkurentsku napetost koja podiže ponude,
• osiguravaju punu revizijsku sljedivost i transparentnost,
• pojednostavljuju procese kroz digitalizirane tokove rada,
• šire doseg prema većem krugu kupaca online.

Uz to, podupiru rastući fokus na digitalne procurement platforme i spend intelligence, usklađujući timove s modernim operativnim standardima.

Uspjeh počinje pripremom

Kao i u svakom procesu nabave, uspjeh prodajne aukcije uvelike ovisi o pripremi. Potrebno je da imovina bude precizno opisana, dobro dokumentirana i popraćena jasnim pravnim uvjetima. To uključuje:

• tehničke specifikacije,
• fotografije i karte,
• uvjete plaćanja i isporuke,
• pravila predkvalifikacije ponuditelja.

„Svaki detalj je bitan. Od karata i ugovora do fotografija — dajte ponuđačima sve unaprijed.” Takva razina detalja gradi povjerenje kupaca, smanjuje sporove i ubrzava zaključenje prodaje.

Primjene iz prakse: od flota do poljoprivrednog zemljišta

Primjeri iz prakse pokazuju skalabilnost pristupa kroz sektore. Gradovi i općine prodavali su otpisana vozila, neiskorištene parcele pa čak i prava zakupa poljoprivrednog zemljišta putem e-aukcija.
U jednom primjeru, grad je proveo više od 40 e-aukcija za redistribuciju obradive zemlje, zamijenivši statične ugovore dinamičnim nadmetanjem — i time osjetno povećao povrate. U drugom slučaju, financijska institucija je ovom metodom unovčila oduzetu opremu, postigavši bolje rezultate nego u tradicionalnoj offline prodaji. Bilo u javnom ili privatnom sektoru, ove aukcije pretvaraju centra troška u generatore prihoda.

Prilagodite tip aukcije imovini

Odabir pravog modela aukcije ključan je jer različiti formati podržavaju različite ciljeve:

• Engleska aukcija: otvoreno nadmetanje s postupnim rastom cijene; idealno kad je konkurencija jaka.
• Nizozemska aukcija: kreće se od visoke cijene koja pada dok je netko ne prihvati; dobra za kvarljive ili „komoditne” artikle.
• Japanska aukcija: cijena raste u koracima, a sudionici moraju aktivno potvrđivati ostanak; korisno za angažiran bazen kupaca.

Zaključno: nabava kao motor rasta

Profesionalci u nabavi već dugo donose strateški sourcing i upravljanje odnosima s dobavljačima. No u eri digitalne transformacije pozicionirani su i da doprinose rastu prihoda. Uvođenje e-aukcija za prodaju ne samo da poboljšava učinkovitost i transparentnost procesa, već podupire i šire ciljeve — od upravljanja potrošnjom do održivosti i financijskih performansi.
Vrijeme je da evoluiramo percepciju nabave: s digitalnim aukcijskim alatima ne samo da režemo troškove — već stvaramo vrijednost.